并进行创新性的重大组织变革，启动普水料、特水料和畜禽料三大饲料产品线运作模式，坚定推进价格回归价值的营销变革进程。

　　其中，两大水产料产品线总经理分别由通威股份水产研究所所长米海峰博士、特种水产研究所所长陈效儒博士担任，让技术从科技创新、产品开发和技术服务的“后台”走向经营和管理的“前台”，保证全员为坚守质量底线而严格遵循饲料配方标准，把质量作为企业经营的基础和前提。

　　那么，通威股份将在“产品线”模式的运营下如何发力特水料，并达成未来3-5年销量翻倍至超200万吨的增量目标？为此，笔者采访了通威股份特水产品线总经理陈效儒博士。

　　陈效儒：确实，近5年，通威特种料的年复合增长率超过20%，在2020年也突破了100万吨的大关。通威指哪打哪，打哪赢哪，归根结底要归功于科技。通威39年的技术沉淀和一贯的研发经费上不封顶的政策，捍卫着我们在行业技术领先的绝对领导者地位；同时，多年来对多个主要特种养殖品种的营养需求模型建立、原料消化率数据库构建、鱼体健康、病害防治方面进行了大量的基础研发，得以实现技术储备的厚积薄发。

　　稳定优良的配方输出是前提，加上原料规模采购的优势、生产标准化的提升等都全力支持打造极致产品力，让我们的产品无论是在性价比，还是稳定性上都表现突出，而且随着特种鱼养殖精细化的提升，对饲料产品辨识度越来越高，我们的优势将更为突显。

　　正是基于上述优势，保障我们的产品在养殖终端的效果表达十分优异，让更多使用通威料的用户赚了更多的钱。用户只有赚了更多的钱，才会认可通威，愿意一直跟着通威走。

　　陈效儒：通威集团董事会刘汉元主席常说“聚焦，凡是可成，散焦，一事无成”。聚焦战略同样在技术体系贯彻，我们评估了每个养殖品种的市场容量、发展潜力以及是否符合未来消费习惯等指标，确定了7个聚焦发展的特水养殖品种：南美白对虾、小龙虾、螃蟹、加州鲈、蛙、黄颡鱼和生鱼。

　　其实，品种聚焦就是资源聚焦，养殖品种配套的模式开发和产品研发也更聚焦、更深入。这就使得我们能够在特定养殖模式下固化产品配方管理，最终达到产品配方的标准化。产品配方标准化的意义是重大且长远的，对于企业而言，它是企业生产标准化的第一步，是经营管理、降本增效的起点；对于行业而言，它能有效将饲料这种生产资料的配方科学性、生产效率、产品质量强化，将市场营销弱化。用户买到成本最低、质量最好、养殖效益最优的产品才能真正受益，企业才能发展，行业才能进步。

　　当然，配方标准化并不代表配方就是一成不变的。通威的配方标准化，是指在充分考虑养殖动物的生物学特性、营养需求、健康生长等因素后，固定产品的质量定位，而不是像目前很多企业按照市场竞争的需求根据价格来随意调整自己的产品配方。只有在产品配方稳定的情况下，质量才能稳定，养殖户的养殖效益才能得到保障。通威虾肝强就是聚焦战略下的成功案例：我们在全国范围内执行了标准化的虾肝强配方，产品定位、原料选择、加工工艺标准化保证了我们的产品质量始终如一，客户从来不用担心产品质量的波动，虾肝强品牌走到全国任何范围内都是不可撼动的王者地位，在市场上形成了强势的高档料口碑，销量持续高速增长。

　　水产前沿：您从特种水产研究所所长的纯技术岗到特水料总经理这样的职业经理人角色转换，带来最大的变化是什么？

　　陈效儒：我觉得角色转变带来的最大的变化是从以前的对产品质量负责到对产品养殖效益负责的转变，从原来紧盯产品本身，到现在更多的关注养殖户能否盈利，能否实现养殖效益最大化。养殖效益最大化的直接体现就是使用通威产品的用户能不能赚到更多的钱？这就使得我们必须同时关注养殖模式、产品质量、产品使用和养殖服务等，这就是我们提的产品+模式+服务的三合一模式，从经营上实现技术与市场的双轮驱动。

　　水产前沿：特水料作为通威饲料板块的重心，将在“产品线”工作模式的运营下如何发力？

　　陈效儒：对于通威来讲，我们的发展路径还是聚焦符合未来市场发展趋势的优势品种，集中资源实现快速突破。目前通威的优势主要体现在：

　　1.技术优势：通威多年来在特种料方面作了大量的基础性研发和应用性研发，技术的沉淀及储备具有一定的领先优势；

　　2.综合成本优势：内部满产满销和生产标准化工作，再加上原材料采购上的规模化优势，打造了我们综合成本最低的优势；

　　3.市场优势：在前几年的市场以价格为导向的竞争中，通威保持了足够的定力，坚持产品质量的稳定，收获了大量的选择质量和价值的优势用户，形成了较好的市场基础；包括我们的营销，我们坚持的是围绕着产品本身，为养户创造更多效益的价值营销，而不是现在很多企业通过价格、政策、赊销的传统的价格营销。

　　聚焦我们重点发展的7个养殖品种，深入对养殖模式和产品力的持续研究，强化养殖模式和产品的联系，提升效益、稳定效益；为此今年专门组建了养殖模式研究小组，通过养殖模式让我们的产品在用户端实现养殖效益领先，提高养户对公司和产品认同度和粘性，从而吸引更多的用户使用通威的产品；比如在小龙虾上推广的361养殖模式，在华西加州鲈上推广的332养殖模式、华南对虾上2850用料模式等，都是产品与模式的高度匹配，最终让我们养户实现养殖效益最大化，赚更多的钱。

　　陈效儒：随着经济的发展，人民生活水平持续提高，南美白对虾的消费量逐年上升，目前全国的消费量超过200万吨，而我国的养殖产量远远满足不了目前的市场需求，缺口明显。同时自2008年以来，国内的虾价一直在较高的水平，也就是说正常养殖成功，养户的利润是可以保证的。因此我们认为对虾具有非常巨大的市场。

　　现在影响南美白对虾养殖收益的主要原因是养殖成功率，为此通威在之前专门成立了对虾成活率项目，通过在饲料、种苗、养殖模式等方面研究取得了一定的成果，在饲料方面我们推出了虾肝强产品，专门解决对虾养殖过程中的不同阶段的痛点；在种苗方面我们有我国自主选育的“壬海1号”，也有自己的种苗公司，如“青岛海壬”等；在养殖模式方面我们在山东的工厂化养虾项目也已经启动。相信在不久的将来，通威我们的努力，通威会在饲料、种苗、养殖模式方面提供一个综合性解决方案，提高对虾养殖成功率，造福全球对虾养殖户。

　　陈效儒：目前，通威特水料的体量在全国已属第一集团军，依托通威正重点打造的生产标准化和满产满销项目，通威的综合竞争优势会继续增强，通威的特种料仍将保持高速的发展，用3-5年的时间实现销量在现在的基础上再翻一番，达到200万吨以上。

　　陈效儒：从表面上看，通威等大集团依靠技术、采购、生产、服务等综合优势，市场份额不断扩大，而部分中小企业近几年增长相对乏力，甚至很多企业退出特种料的竞争。但是我们同时也看到部分地方性企业在某一两个养殖品种上做得非常专注，单品种销量在10万吨左右，有一定的市场影响力和市场口碑。他们能生存的根本还是在于对产品质量的坚持，不受外界价格竞争的骚扰，同时由于产品相对聚焦，其生产费用、营销费用也比较低，在区域市场非常具有竞争力。因此，未来特种料的机会点一定是企业能否更专注、更专业、更聚焦，真正做到综合成本领先，这也是通威为什么要做产品聚焦和配方标准化的重要原因。

　　近两年，特种鱼养殖出现疾病暴发的情况，如黄颡鱼的发病死亡、河蟹水瘪子病等，能够针对养殖品种进行动物保健的功能性饲料也将成为特种料板块的一个机会点。此外，一些新兴的养殖品种的配合饲料还没有普及或者还不成熟，如鳜鱼等。在这些方面如果率先突破，也将会是一个很大机会点。

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