企业发展离不开客户发展，企业成功更离不开客户成功，这是企业持续发展必备的一套平衡术，饲料企业也不例外。广东粤海饲料集团成立二十多年，始终坚持以“客户中心”为基本原则，打造“客户成功是粤海的营销标准”生态体系，这是粤海的发展哲学，也是粤海企业体量枝繁叶茂的根本原因。

　　在行业发展低迷困局下，我们试图搜寻一批率先伴随粤海发展而成功致富的客户，树立行业标杆，全视角、多维度解读成功者的背后原因。基于此，《农财宝典》携手广东粤海饲料集团开展“与成功者同行”主题活动，希望给行业带来更多正能量，并给行业提供成功的经验及借鉴。

　　本期分享的嘉宾是来自福建宁德三都澳橄榄屿的曾老板。他是粤海的饲料经销商，也是大黄鱼行业全程投喂饲料养殖成功的优秀代表，连续3年都赚盈利百万以上。今天一起来看看他的养殖致富故事。

　　近几年，虽然大黄鱼饲料的配方技术逐步突破，但是因为种种原因整个福建宁德大黄鱼饲料投喂率依旧不到20%。然而三都澳橄榄屿养殖户曾老板却已经实现连续3年全程投喂饲料，并且连续3年都赚盈利百万以上，可谓是大黄鱼行业全程投喂饲料养殖成功的优秀代表，在大黄鱼饲料取代冰鲜的历史进程中写下了浓墨重彩的一笔。

　　2014年，曾老板还是当地普通的养殖户，并没有什么名气，由于其喜欢研究、观念开放，粤海饲料公司找到他，并建议他用饲料取代冰鲜。曾老板划出了4个小框专门用于粤海饲料的投喂实验，技术员每个月打样跟踪数据，3个月后的实验结果坚定了曾老板开始全程投喂饲料的信心。从原先的4框发展到现在的整个鱼排，从阶段投喂到全程投喂，曾老板的名气也因此不胫而走，成为当地的养殖名人。

　　曾老板曾经也试过很多品牌的饲料，并且做实验对比，粤海饲料最终还是能够脱颖而出，更加坚定了曾老板对粤海饲料的信心。他最终选择了做粤海的经销商，他无偿为周边养殖户提供交流学习的场所，周边的养殖户纷纷过来交流学习，带动了橄榄屿海域周边30多个养殖户提高饲料投喂比例，2018年他们的饲料投喂率高达40%（饲料成本占总饵料成本的比例），是普通养殖户的两倍多，他们也因此成了行业内饲料取代冰鲜的变革先锋军。当船驶过橄榄屿海域时，放眼望去，几乎每家每户的鱼排上四处都整齐的堆着粤海饲料经典的海蓝色包装袋，也是一道别样的风景。

　　改变意味着不确定的风险会增大，每个大黄鱼养殖户可以说都是压上了自己的全部身家，都不会轻易改变自己原来的养殖方式，把投冰鲜改成投喂饲料对他们来说就是很大的改变，到底是好还是坏一开始谁也说不准。近几年，高温期大黄鱼投喂冰鲜发病率居高不下，导致很多养殖户选择高温期不投喂，但是不投喂产生的鱼长膘慢体质弱的问题也一直在困扰着养殖户。随着饲料配方的改进，大黄鱼颗粒饲料营养全面对水质影响小并且不带病原，成为养殖户高温期投喂的首选。其余阶段，多数养殖户都是在禁海期冰鲜缺乏的情况下才会选择饲料投喂。

　　但是要进一步加大饲料的投喂率，多数养殖户还是比较保守，依然认为冰鲜价格低、营养全面、长膘快等优势是饲料不可取代的。而且今年禁海5个月，海捕量却比去年要大，导致今年冰鲜平均1.33元/斤，同比去年便宜0.2元/斤以上，一斤鱼平均要投喂7.2-7.8斤冰鲜，也就是说用冰鲜养殖大黄鱼一斤可以减少成本近1.6元，这也导致了今年整个大黄鱼饲料销量比去年下降15%左右。

　　然而，在这样的大环境下曾老板依然坚持全程投喂饲料，原因很简单，他经过成本核算，全程投喂饲料的成本投入要比投喂冰鲜的减少25%。他总结使用饲料成本低主要有3点：

　　1、料比低，现在他用饲料只要1.6斤就能长1斤鱼，而冰鲜需要7.2-7.8斤，饲料成本在7.6元以内，冰鲜成本则需要10元左右。

　　3、今年高温期的鱼损耗较少成活率高达9成，单框产量高了自然平摊的成本就低了。

　　曾老板在今年4月份开始分苗，15万尾2两小规格鱼苗分成48框，8.5万大规格鱼苗分成24框。目前，48框小规格鱼平均规格0.9斤，24框大规格鱼平均规格1.3斤，根据投喂量来估计0.9斤的鱼现在还有近14万条，1.3斤的鱼现在还有近8万条，成活率高达9成。由于目前鱼价只有13.5元/斤，价格并不是很理想，曾老板想要等行情好了再卖。

　　曾老板坚持全程投喂饲料，因为他经过成本核算，全程投喂饲料的成本投入要比投喂冰鲜的减少25%

　　“前两天，收鱼商还说我的鱼颜色好看，长膘均匀，再瘦一点就更好了。”曾老板说，由于他的鱼条形接近野生大黄鱼，收鱼商打算收回去养成半野生大黄鱼再卖。他现在并不担心全程投喂饲料长膘太慢，反而需要瘦一点卖相更好。长膘快除了饲料配方好还跟曾老板的投喂方式关系密切。很多养殖户不敢提高饲料投喂比例的原因就是害怕长膘太慢，实际上，根据曾老板的养殖经验只要用好饲料，掌握好投喂技巧，全程用饲料可以和喂冰鲜一样快，同时还能降低发病率。

　　“大潮小潮少喂，潮水适中时多喂”根据曾老板十多年的养殖经验，潮水过大大黄鱼摄食需要消耗能量过多；潮水过小大黄鱼不怎么活动，食欲也不好；同时水体不流动水质也会变差，局部溶氧会偏低，不利于大黄鱼大量摄食。

　　“摄食高峰期48框鱼一天要投20包料，高温期我只投8-9包，而且要投粗蛋白含量低一些的饲料。”根据曾老板的经验，温度高时大黄鱼消化系统负担重，免疫力也会变差，容易出现肝胆问题，如果投喂冰鲜发病率会很高。这个阶段最重要的是保证鱼体健康，长速是其次，所以他选择投喂粗蛋白含量低一些的粤海937系列饲料，死亡率最高的时候一天也就捞10多条死鱼，而且由于肝胆正常体色好看，死鱼都比别人多卖两块。

　　“长膘的秘诀在于我让工人晚上多投一餐，能吃多少就投多少。”根据曾老板的经验，大黄鱼是属于夜间活动的品种，在夜间的摄食消化能力更强。在9月份以后曾成爱就把料改成粤海大黄鱼金装饲料，虽然每吨贵2000元，但是饲料中的蛋白质更优质，能够提高消化吸收率，促进大黄鱼长膘。曾老板告诉《农财宝典》记者，今年大规格的大黄鱼只长到1.3斤，其实并没有达到他的预期。他总结原因有两个：1、主要是今年由于工人点苗点错了，导致放苗密度过高，24框实际上可能还不止8.5万尾苗，合理的密度最多放7万尾苗。2、今年高温期发病时间比较晚，导致高温期过后的一段投喂高峰期投料严重不足，他总结早发病早恢复一般都会好过晚发病晚恢复的。

　　尽管如此，曾老板的大规格鱼从9月份的6两鱼到了12月份中旬就已经有1.3斤，3个多月长了7两，这个长速跟普通养殖户对比起来已经很快了。

　　粤海最核心的优势就是技术优势，最终以高性价的产品交付给养殖户，兑现“客户成功是粤海营销标准”，粤海一直以来都是依托技术深耕产品，以打造高性价比产品为核心竞争力，做到真正以产品制胜。

　　在海鲈、金鲳鱼饲料市场有所建树后，粤海开始深耕大黄鱼市场，继2017年后粤海大黄鱼饲料连续两年突破性增长，取得了阶段性进展。作为虾料、海水鱼料等高端水产饲料的专业化优势企业，粤海以产品质量稳定著称。依托多年来在海水鱼料沉淀的雄厚实力，2011年粤海紧接着开始布局研发大黄鱼饲料，2013年和2014年连续两年在养殖基地全程投喂饲料成功养出大黄鱼，2014年随着展开养殖户实验取得了突破性的进展，2015年养殖户就实现了全程投喂饲料养殖大黄鱼。

　　这两年粤海除了注重长速外，更多的研发理念转移到了攻破体型、体色、健康等问题。粤海配方团队结合养殖市场的需求，在配方结构优化做出调整。经过数次的配方迭代，不仅实现成功养殖长速比肩冰鲜，在大黄鱼体色、体形上的表现也被养殖户充分认可。

　　“超越冰鲜，保护海洋”并不是一句空口号，粤海这些年一直致力于产品优化，推广科学的养殖模式，提升服务质量，并承担更多社会责任。在大黄鱼市场，粤海响应国家环保号召，通过饲料取代冰鲜的技术攻坚，不断改善海洋养殖生态环境，推动大黄鱼产业可持续发展。

　　本文版权属于农财宝典（ID：ncbd0000），作者：农财宝典-新渔网记者 陈宏霖。未经授权禁止转载，否则一律视为侵权。

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